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充分意识到你的恐惧是什么,你为何恐惧,以及你对恐惧的了解精确到哪种程度。如果你想要达成一场合作共赢的谈判之局,那么你就应该尽可能地与对方达成相似性。我们在付账前要想想该付多少钱。 我们在发表观点前要理清思路。” 结束面试时,凯尔说:“卡拉,我觉得你能干好这个工作。亲密感 关于亲密感,我们在第十一章会有较多的讨论。 不过总体的思想就是,你可以利用会谈的前几分钟来讨论一些看似无关紧要的细小话题,为的是在正式开始业务谈判之前先建立起一定的亲密感。除非你能看清并说出自己在做什么,否则你就永远都无法在工作和生活中获得实质性的转变。 你需要内部谈判战术板来改变现状。话说回来,软件公司理应保障这类售后服务,其他公司也会设置类似网点。 不过,该企业可以凭借地利捷足先登,这便是与众不同的优势〔但是,如果轻易许诺免费维修,那可就是不小的负担)。 虽然应对迅速并不算什么压倒性的优势,但是谈判者往往明知这点却不充分利用,甚至还会觉得难以启齿,或者只在闲谈中一句带过。 对手会被独特的提议说服 但是,谈判对手却对这类其他公司所不具备的独特提议颇感兴趣。 眼前的企业只要比其他公司更具附加价值,哪怕只是略胜一筹,谈判对手往往倾向于与眼前的企业签约。




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